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Como fixar a sua marca na cabeça do cliente

May 14, 2018

A conquista de um cliente nem sempre é uma tarefa fácil. Muito pelo contrário. Não será em todas as ocasiões que tudo o que fazemos por nossos clientes será devidamente apreciado ou reconhecido. Às vezes, mesmo empregando um esforço colossal e fazendo um trabalho espetacular, que absolutamente ninguém mais faria, não somos contemplados com o devido reconhecimento. E isso não significa que não tenhamos executado um ótimo trabalho, ou que os resultados conquistados não tenham sido excelentes. Atravessar o impermeável e brutal tecido da indiferença não é uma tarefa simples. Na verdade, é mais fácil obtermos reações quando cometemos um erro – por mais insignificante que ele possa parecer – do que quando fazemos tudo corretamente, acertando em cada detalhe, com resultados surpreendentes. Pior ainda, às vezes atribuem toda a genialidade e empenho de um trabalho formidável à sorte ou ao simples acaso.

 

Nem sempre vamos conquistar o reconhecimento ou as reações positivas que desejamos, mas podemos tomar algumas medidas que podem nos ajudar a conquistá-los de uma forma eficaz.

Em primeiro lugar, o mais importante é não saturar o cliente – ou possível cliente – com um excesso de informações. Não fique mandando e-mails a todo momento, não fique divulgando ofertas ou promoções a todo instante, pois, se por um lado você não quer ser esquecido, também não pode saturá-lo com superexposição da sua marca. Isso o deixará exasperado, e provavelmente afastará o cliente de você. Portanto, é contraproducente. Para cada cliente, é necessário encontrar o chamado ponto de equilíbrio, que, evidentemente, não será o mesmo para todos eles. Alguns clientes é bom contatar uma vez por mês, outros uma vez a cada bimestre, e outros ainda, apenas uma vez por semestre. Isso mostrará a eles que você pensa neles com uma frequência salutar, mas não está, como um vendedor chato e insistente, tentando empurrar o seu produto a todo custo.

 

Extremamente relacionado a este fato, vem a segunda dica. Compreender as necessidades reais, específicas, de cada cliente, se isto for possível. Este ponto é fundamental, e se relaciona intrinsecamente ao primeiro. Por entender as reais necessidades do seu cliente, você compreenderá com exatidão com que frequência deverá contatá-lo. Alguém que deseja uma assessoria ocasional evidentemente não precisará de você tanto quanto um cliente que queira fechar um contrato para fornecimento semanal, por exemplo. Se você atende a clientes com especificidades e necessidades muito diferentes, é bom ter um registro minucioso à respeito de cada um deles, de maneira a não esquecer detalhes que o obriguem a contatar o cliente com frequência para tirar dúvidas, perturbando-o desnecessariamente.

Em terceiro lugar, até fidelizar o cliente, vá além do que seus concorrentes normalmente oferecem, e surpreenda-o de alguma maneira, antecipando soluções para os seus problemas e necessidades, mesmo que seus esforços à princípio não sejam reconhecidos. E mesmo depois de ter conquistado o cliente, não deixe de tentar surpreendê-lo. Não permita, sob qualquer circunstância, que a qualidade da sua atenção ou do seu serviço decline, pois mesmo quando um cliente parece ter sido impreterivelmente conquistado, ele pode trocá-lo por outro fornecedor, e fará isso sem avisá-lo, nem pedir sua permissão.

 

Por último, mas não menos importante, vista a camiseta, por assim dizer, da causa do cliente, e trabalhe como se estivesse trabalhando para a empresa dele. Antecipe soluções, e ouça suas necessidades com muita atenção. Mas tenha cautela: nunca pareça demasiado presunçoso, que entende mais do ramo dele do que ele mesmo, nem tire conclusões equivocadas. Quando tratamos com um cliente, a regra básica permanece sempre a mesma: ouvir muito mais do que falar. Ouvir, ouvir e ouvir. Esta permanece sendo a regra de ouro quando estamos com clientes. Depois dela, devemos agir baseado naquilo que ouvimos.

 

Evidentemente, mesmo que você faça tudo corretamente, não espere gratidão ou reconhecimento. Você não está trabalhando de graça, o seu cliente está pagando você. Portanto, ele tem o direito de exigir um trabalho de qualidade, correspondente ao investimento realizado. Nestes tempos de crise e de brutal concorrência, é claro que temos que nos esforçar, ir muito além do esperado, para conquistar um cliente em definitivo. E nem todo o esforço do mundo será capaz de garantir a fidelidade do cliente. Não obstante, o êxito virá com mais facilidade. Mas mantenha suas expectativas em um nível moderado, realista. Você não terá sucesso sempre, 100% das vezes. Mas se você se dedicar inteiramente, de corpo e alma – e ainda assim não obter os resultados desejados –, terá a consciência tranquila de que não foi por falta de consistência da sua parte. A persistência em plantar possibilidades, com sensibilidade, fará você, eventualmente, colher resultados coesos e produtivos, mais adiante. 

 

 

 

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